xx

Klient idealny – jak stworzyć avatar klienta?

Masz dużą firmę, która jednak nie przynosi aż tak dużych zysków, jak byś tego oczekiwał? Problem nie musi leżeć w produktach, które oferujesz. Bardzo często zdarza się, że najczęstszym błędem, który popełnia większość firm jest po prostu nieodpowiednio dobrana oferta do klientów.  Wydaje nam się, że skoro kierujemy produkty do wszystkich, na pewno powinien się znaleźć ktoś, kto się nimi zainteresuje. Takie myślenie to duży błąd. Dlaczego?

Wszyscy, czyli nikt

Istnieje bardzo znane powiedzenie, że jeśli ktoś jest dobry we wszystkim, tak naprawdę nie jest dobry w niczym. Podobnie jest ze sprzedażą produktów i usług. Jeśli kierujesz je do wszystkich, jest duże prawdopodobieństwo, że nie zainteresuje się nimi nikt. Dlaczego tak się dzieje? Wyobraź sobie taką sytuację – masz sklep z grami komputerowymi. Stworzyłeś kampanię reklamową dla ogółu, która zamieszczana jest m. in.  w gazetach, całkowicie niezwiązanych z branżą IT. Jak wiadomo, gracze komputerowi to najczęściej młodzi ludzie, którzy – szczerze mówiąc – rzadko zaglądają do gazet. A Twoja reklama trafia do ludzi po 40 czy 50, do emerytów i do wszystkich tych, którzy nawet na chwilę na nią nie spojrzą.

Ten przykład uczy, że oferta musi być skierowana do konkretnej grupy docelowej. Spróbuj wyobrazić sobie Twojego idealnego klienta – takiego, który będzie potrzebował Twoich produktów, który będzie z nich korzystał i który będzie do nas wracał. Nie może to być nieokreślona masa. To mają być konkretni ludzie, z konkretnymi potrzebami. Co się stanie, jeśli sprzedasz coś klientowi, który tego nie potrzebuje? Możesz narazić się na to, że będzie wyrażał się źle o Twoim produkcie.

Idealny klient – jak stworzyć jego profil?

Jeśli sprzedajesz dane produkty lub usługi, z pewnością zdajesz sobie sprawę z tego, że Twoi klienci mogą składać się z kilku grup, z kilku różnych profili. Oferując np. program treningowy, inną kampanię promocyjną będziesz kierować do młodych dziewczyn, które chcą dbać o swoją sylwetkę, a inną do matek, które chciałyby zrzucić zbędne kilogramy po ciąży. I tak jest ze wszystkimi produktami. Kiedy jednak dopiero zaczynamy, skup się na początek na jednej grupie. Od czego zacząć? Działając na rynku już od jakiegoś czasu, z łatwością wybierzesz powiedzmy 10% najlepszych klientów – czyli tych, którzy najczęściej i najwięcej u Ciebie kupują. Skup się na nich, bo to oni są właśnie Twoimi idealnymi klientami.

Na jakie pytania musisz sobie odpowiedzieć, tworząc avatar klienta? Będą interesować Ciebie wszystkie informacje, które jesteś w stanie zdobyć. Możesz to zrobić zarówno poprzez sprawdzanie profili klientów w mediach społecznościowych, jak i tworzenie ankiet czy czytanie komentarzy i ocen do Twoich produktów. Możesz bezpośrednio pytać w postach, czego klienci potrzebują, co nie podoba im się w ofercie czy jak ją ulepszyć.

  1. Pierwsza rzecz, która powinna Ciebie zainteresować, to zawód. Czym zajmuje się Twój klient? Jak wygląda jego praca? Co potrzebuje do jej wykonywania? Jak wygląda typowy dzień tego klienta? Gdzie pracuje? W małej, lokalnej firmie czy w dużej korporacji? Jeśli będziesz potrafił sobie odpowiedzieć na te pytania, będziesz mógł dopasować produkty tak, by pomóc realizować się klientowi w pracy.
  2. Życie osobiste. Kim jest Twój klient? W jakim on jest wieku? Czy ma rodzinę i dzieci? Mieszka w mieście czy na wsi? Ile czasu spędza z rodziną? Ile ma wolnego czasu? Takie pytania mogą się wydawać zbędne. Pomogą jednak nie tylko prowadzić kampanie reklamowe, ale też tworzyć posty czy artykuły dostosowane do klienta. Wiedząc też, kiedy ma wolny czas, będziesz mógł dodawać artykuły o konkretnych godzinach, kiedy będzie największa szansa na to, że klient je zauważy.
  3. Jak wygląda jego Mapa Empatii? Jest to system wszystkich wartości i przekonań klienta, dzięki któremu możesz poczuć to, co czuje klient i „wejść w jego skórę”. Warto więc w tym momencie odpowiedzieć na pytania: W jaki sposób myśli Twój klient? Jakie wartości wyznaje? Jakie ma marzenia i obawy? Jak wyraża swoje opinie?
  4. Cele klienta. To ważna rzecz, bo z pewnością w jakiś sposób będziesz mógł pomóc mu te cele osiągnąć. Jaki jest jego cel – zarówno życiowy, jak i ten związany z pracą? Czy chce zarabiać dużo pieniędzy? A może zależy mu na spędzaniu więcej czasu z rodziną? Jak klient próbuje osiągać cel? Co rozumie poprzez sukces? Czego mu brakuje do osiągnięcia celu? Co daje mu szczęście?
  5. Problemy i bolączki klienta. Z jakimi problemami klient musi się zmierzyć? Co potrzeba mu do przezwyciężenia problemów? Jak do tej pory sobie z nimi radził? A może nie radził sobie z nimi w ogóle, a nasz produkt może pomóc mu przezwyciężyć tę przeszkodę? Co denerwuje takiego klienta? Te pytania pozwolą zrobić wszystko, by pomóc klientowi rozwiązać te problemy.
  6. Zainteresowania. Czym się interesuje Twój klient, jakie ma hobby, co robi w wolnym czasie? Jakie blogi czyta? Jakie strony śledzi? Jakie posty najczęściej komentuje? W tym przypadku bardzo łatwo możemy sprawdzić, np. jakie strony lubi klient na Facebooku.
  7. Jak kupuje Twój klient? Preferuje zakupy przez internet czy tradycyjne? Woli płacić gotówką czy kartą? Czym się kieruje, wybierając produkt? Jakich informacji potrzebuje, by kupić produkt? Czy korzysta z newsletterów? Czy loguje się na stronie czy kupuje jako gość?

Kiedy już odpowiesz sobie na wszystkie pytania, będziesz gotowy do stworzenia avatara klienta. Pamiętaj jednak, że nie jest to jednorazowe działanie – projekt, który wdrożysz raz i od razu zacznie przynosić korzyści. By ten system działał, musisz go na bieżąco aktualizować i dostosowywać do zmieniających się potrzeb i oczekiwań Twojego klienta. I kieruj się zawsze zasadą: „Myśl jak klient, a nie jak sprzedawca”. To pomoże Ci tworzyć produkty i kampanie, które zaspokoją potrzeby Twoich grup docelowych.

Avatar klienta – przykład

A teraz odpowiadając na wszystkie pytania, które stworzyłeś, spróbuj stworzyć avatar klienta. Powiedzmy, że masz firmę, która zajmuje się tworzeniem planów treningowych oraz żywieniowych dla kobiet. Niech Twoją idealną klientką będzie Anna Nowak. Oto jej avatar:

Anna Nowak

KIM JEST TWOJA KLIENTKA?

Ogólne informacje

  • Sekretarka, która obecnie przebywa na urlopie macierzyńskim
  • Trudno jej połączyć życie rodzinne i pracę
  • Często po pracy nie ma już na nic siły

Demografia

  • Kobieta
  • 30-45 lat
  • Ma męża i dzieci
  • Mieszka w niewielkim mieście lub na wsi

Mapa empatii

  • Nie wierzy w siebie
  • Nie chce być typową „matką Polką”
  • Pragnie realizować się jako matka, ale chce też zajmować dobre stanowisko w pracy
  • Chce zadbać o siebie – o swój wygląd i sylwetkę
  • Często korzysta z mediów społecznościowych. Profile, które lajkuje, to zwykle strony dotyczące fitness i zdrowego żywienia

CZEGO PRAGNIE TWOJA KLIENTKA?

Cele życiowe (prywatne, zawodowe)

  • Pragnie mieć więcej czasu dla siebie i dzieci
  • Chce zarabiać więcej, by nie martwić się o przyszłość dzieci
  • Marzy o wakacjach w ciepłym kraju
  • Chce zadbać o swoją sylwetkę, zrzucić nadprogramowe kilogramy
  • Chce mieć czas na treningi
  • Chce się dobrze odżywiać

Problemy

  • Brakuje jej motywacji
  • Nie wie od czego zacząć trening
  • Musi się zajmować dziećmi, więc ma niewiele czasu na treningi
  • Nie stać jej na osobistego trenera
  • Nie ma pojęcia o zdrowym odżywianiu

Rozwiązanie problemów – jak mogę jej pomóc?

  • Stworzę dla niej plan treningowy i żywieniowy, w którym uwzględnię ilość czasu, jakim dysponuje
  • Nauczę ją rozsądnie planować posiłki
  • Dieta, którą jej zaprezentuje, będzie dostosowana do jej możliwości finansowych
  • Pokażę jej, jak zaplanować dzień, by mieć czas na obowiązki i przyjemności
  • By ją zmotywować, zaprezentuję jej metamorfozy, jakie przeszły dzięki mnie inne matki
  • Będę czuwał nad jej postępami i motywował ją na każdym etapie naszego planu

Co powstrzymuje ją od inwestycji w Twoją ofertę?

  • Boi się, że nie będzie umiała się zmotywować, a pieniądze za plan treningowy pójdą na marne
  • Nie wierzy, że nasz plan treningowy naprawdę zadziała i pomoże jej zrzucić zbędne kilogramy
  • Boi się, że nie wystarczy jej dnia, by pogodzić opiekę nad dziećmi i treningi

Jak zacząć konwersację z taką klientką?

Chcesz wrócić do sylwetki sprzed ciąży, ale brakuje Ci motywacji? A może obawiasz się, że nie znajdziesz wystarczająco dużo czasu, by trenować? Nie przejmuj się, nie jesteś jedyna! Większość moich klientek mierzy się z podobnymi problemami. Na szczęście dla mnie nie ma rzeczy niemożliwych.

Moje treningi i plan żywieniowy dostosowane są do osób właśnie takich jak Ty. Matek, które mają jedynie odrobinę czasu między gotowaniem kolacji a usypianiem dziecka. Matek, które często po całym dniu myślą tylko o wygodnym łóżku.

Przedstawię Ci krótkie treningi, które nie wymagają dużo czasu, a mimo to są efektywne. Jeśli nie wiesz, czy rzeczywiście dadzą one jakieś efekty, mam dla Ciebie propozycję nie do odrzucenia. Plan treningowy na pierwszy miesiąc ułożę dla Ciebie całkowicie za darmo. Jeśli nie będziesz zadowolona, możesz po prostu zrezygnować. Daj sobie szansę na piękną sylwetkę!

 

Udostępnij